Стимулирование сбыта – программы повышения объема продаж
Стимулирование сбыта в компании может проводиться самыми разнообразными методами.
Одноразовые акции стимулирования сбыта существенно отличаются от методик, применяемых для системного повышения объема сбыта.
На нашем сайте мы уже рассматривали методы стимулирования сбыта со стороны спроса (чаще применяется на рынках b 2 b )
Но не стоит забывать, что помимо рекламы простимулировать продажи может и отдел продаж. Особенно это характерно для рынков корпоративных.
На рынках b 2 b клиенты компании – это, как правило, постоянные клиенты и основой продаж является коммуникация между менеджерами по продажам вашей компании и менеджерами по закупкам клиента.
Поэтому большая часть маркетинговых коммуникаций и информация о специальных акциях поступает к клиентам непосредственно от продающего персонала.
Очевидно, что основа стимулирования сбыта посредством отдела продаж заключается в разработке соответствующих планов продаж мотивации продающего персонала к их выполнению. Ведь система мотивации может основываться не просто на объеме продаж (в штуках или деньгах). В зависимости от подцелей программы повышения объема продаж в систему мотивации менеджеров по продажам могут включаться и такие показатели (со знаками «плюс» или «минус») как:
- количество новых клиентов и объем продаж этой группе клиентов,
- количество потерянных ключевых клиентов,
- темпы роста продаж новым клиентам,
- количество проданной продукции конкретного вида или наименования,
- и т.д.
В тоже время, наиболее эффективным является микс из методик повышения спроса и стимулирования продаж посредством задействования менеджеров по продажам.
|
