Стимулирование продаж – что, как и зачем
Стимулирование продаж предполагает проведение мерпориятий, направленных на увеличение покупательской активности клиентов.
Стимулирование продаж в компании может проводиться самыми разнообразными методами.
Одноразовые акции стимулирования сбыта существенно отличаются от методик, применяемых для системного повышения объема сбыта.
В целом, для стимулирования продаж применяются следующие меры:
1. со стороны спроса (чаще применяется на рынках b2c )
Одноразовые или кратковременные меры и акции:
- розыгрыши призов для покупателей n -ого количества продукции,
- гарантированные призы для покупателей n -ого количества продукции,
- скидки при приобретении n -ого количества продукции,
- скидки на всю продукцию,
- скидки в определенное время суток,
- промоушн,
- презентации,
- промоушн на выставках,
- презентации товара в местах продаж продавцам ,
- проведение презентации продукта лицам принимающим решение о закупке с целью выявления потребности в продукте и получения заказов,
- и др.
Таким образом, кратковременные меры стимулирования продаж эффективны именно с целью повышения спроса определенные периоды времени (при выпуске новой марки, в непопулярные часы посещения магазинов, в «несезон») или при выходе сильного конкурента.
Меры долгосрочные :
- изменение упаковки,
- изменение и оптимизация рекламной политики,
- изменение качества продукции и сервиса в соответствие с изменившимися потребностями покупателей,
- мерчандайзинг продукции в местах продаж
- и т.д.
Долгосрочные и, так сказать, стратегические меры повышения спроса призваны решать задачи другого уровня. В том случае, когда потребитель уже привык к товару, но в современных условиях он нуждается в новизне и в удовлетворении новых потребностей, происходит постепенное снижение объема продаж со временем. Именно поэтому большинство производителей заблаговременно выводят новые модификации продукта (иногда отличающиеся только упаковкой), чем удовлетворяют потребность в новизне и стимулируют продажи своей продукции.
2. со стороны менеджеров по продажам (чаще применяется на рынках b2b ) – см. другие статьи на нашем сайте.
|
